چگونه سازندگان خودروهای برقی چینی قصد دارند تسلا، خودروسازان قدیمی در اروپا را شکست دهند توسط رویترز

توسط نیک کری و جولیو پیوواکاری

لندن (رویترز) – با شروع دهه 1980، خودروسازان اروپایی به طور پیوسته چین را فتح کردند و میلیون ها نفر را با رقابت محلی کمی به دست آوردند.

اکنون آنها باید از زمین خانگی خود در اروپا در برابر هجوم خودروهای برقی قدرتمند چینی دفاع کنند.

به گزارش رویترز، غول‌های خودروهای برقی چینی BYD (SZ:)، چری و گریت وال موتور (GWM) در حال آماده‌سازی مجموعه‌ای از محصولات خود هستند – حدود 20 مورد در پنج سال آینده – و هزینه‌های زیادی برای فروش و بازاریابی در مهم‌ترین بازار صادراتی خود صرف می‌کنند. مصاحبه با 18 مدیر خودروسازی چین، مشاوران و کارشناسان صنعت آشنا با استراتژی اروپایی خودروسازان چینی.

پس از چندین سال افزایش سهم بازار از رقبای خارجی در بازار داخلی خود، بزرگترین و قدرتمندترین صنعت خودروهای برقی جهان در چین آماده است تا به اروپا ببرد.

به گفته این منابع، سازندگان خودروهای برقی چینی، خریداران خودروهای اروپایی را برای سال‌ها مورد مطالعه قرار داده‌اند، و با استخدام پیشکسوتان صنعت و انتخاب توزیع‌کنندگان با دانش گسترده محلی، زمینه را برای مقابله با تسلا (NASDAQ:) و خودروسازان قدیمی فراهم کرده‌اند. بی وای دی و چری پیش از این برنامه هایی را برای تولید خودرو در اروپا اعلام کرده اند.

خودروسازان چینی در حال حاضر طیف وسیعی از تاکتیک‌ها را برای ورود به بازار به کار می‌گیرند، از حمایت مالی از رویدادهای ورزشی با سابقه برای افزایش آگاهی از برندهای خود، تا ایجاد شبکه‌های نمایندگی خود، و تقویت عملیات خدمات و تعمیرات برای محافظت از ارزش‌های فروش مجدد. – یک نیاز کلیدی خریداران ناوگان که سهم بزرگی از بازار اروپا را تشکیل می دهند.

فروش اروپایی خودروسازان چینی کم است زیرا برندهای آنها برای مصرف کنندگان ناشناخته است – به استثنای MG، یک برند انگلیسی سابق متعلق به SAIC، یک خودروساز دولتی چینی.

اما به گفته کارشناسان صنعت، تحویل به سرعت در حال رشد است و ممکن است با عرضه مدل‌های اضافی در طیف وسیعی از بخش‌های قیمت افزایش یابد. BYD پس از سال ها رشد تصاعدی فروش خودروهای برقی در چین و سایر بازارهای صادراتی، فروش خود در اروپا را در سال 2023 سه برابر کرد و به 15000 دستگاه رسید.

BYD شش مدل برقی را در اروپا عرضه کرده است و سخنگوی این شرکت گفت که این شرکت در حال عرضه آنها در 20 کشور است. مارک بلوندل، مدیر بازاریابی BYD در بریتانیا، گفت: این سه مدل اول خود را سال گذشته در بریتانیا عرضه کرد و امسال دو مدل دیگر را در نظر دارد.

دو توزیع کننده به رویترز گفتند که گریت وال قصد دارد سالیانه یک مدل را در اروپا برای پنج سال آینده عرضه کند. یوخن توتینگ، مدیر عامل اروپایی چری، گفت که چری در مجموع هشت مدل SUV را با دو برند Omodo و Jaecoo در دو سال آینده عرضه خواهد کرد.

در مقایسه، تسلا فقط دو فروشنده حجم دارد – مدل‌های با قیمت متوسط ​​3 و Y. هر دو برای طراحی مجدد به تاخیر افتاده و فروش جهانی و اروپایی کاهش یافته است.

مدیران BYD، GWM و Chery به رویترز گفتند که به دنبال کاشت ریشه های عمیق در بازار اروپا هستند. Chery’s Tueting گفت که این شرکت بر روی تمام جنبه های اکوسیستم خودروی اروپا تمرکز دارد، از برندسازی گرفته تا ابزارهای تامین مالی تا تعمیرات و ارزش های فروش مجدد برای مشتریان خصوصی و شرکتی.

توتینگ گفت: «ما در حال انجام تکالیف خود بودیم.

MG SAIC به درخواست های مصاحبه پاسخ نداد.

کریستینا بو، از انجمن نروژی EV، که نماینده 120000 مالک خودروهای برقی است، با بسیاری از خودروسازان چینی ملاقات کرده است و خاطرنشان کرده است که برخی از آنها سال ها صرف برنامه ریزی استراتژی اروپایی خود کرده اند. نروژ پیشرو جهانی در پذیرش EV است.

بو گفت که برندهای چینی تاکنون مدل‌های خودروهای برقی چینی را برای صادرات تطبیق داده‌اند، اما در حال حاضر روی مدل‌هایی کار می‌کنند که از ابتدا برای خریداران اروپایی طراحی شده‌اند. او گفت که آنها همچنین با فشاری مشابه با رقبای غربی برای کسب سود سریع مواجه نیستند زیرا به شدت مورد حمایت دولت چین هستند.

بو گفت: “برخی از این بازیکنان با وجود اینکه هنوز فروش زیادی نداشته اند، پول زیادی برای آن خرج کرده اند.”

مزایای هزینه

صنعت خودروی چین، ترکیبی از شرکت‌های دولتی و خصوصی، دارای مزیت‌های عمده‌ای نسبت به رقبای خارجی است که بخشی از آن به دلیل یارانه‌های دولتی و تسلط این کشور بر پالایش باتری‌ها و مواد معدنی است.

در چین، انفجار برندهای خودروهای برقی آتش جنگ قیمتی را برانگیخته است، به طوری که خودروسازان به رهبری BYD تعداد زیادی از خودروهای برقی را با قیمت بین 10000 تا 30000 دلار به فروش رساندند. این قیمت های پایین باعث نگرانی خودروسازان و متحدان سیاسی آنها در ایالات متحده و اروپا شده است. در ماه مه، جو بایدن، رئیس جمهور ایالات متحده، تعرفه خودروهای الکتریکی چین را چهار برابر کرد و به 100 درصد رساند. اتحادیه اروپا در حال حاضر در حال بررسی یارانه های چین است و ممکن است به زودی تعرفه خودروهای این کشور را افزایش دهد.

اما مدیران خودروهای اروپایی در رویداد رویترز در ماه مه گفتند که تعرفه‌های بالاتر کمک چندانی به محافظت از آنها در برابر خودروهای برقی چینی نمی‌کند، مگر اینکه صنعت اروپا به سرعت برای مطابقت با قیمت و ارزش آنها اقدام کند.

توماس اشمال، عضو هیئت مدیره فولکس واگن (ETR:.DE) گفت: پنجره در حال بسته شدن است. دو سه سال فرصت داریم.

تا کنون، خودروسازان چینی عمیقاً رقبای خارجی را زیر پا نمی گذارند. درعوض، آنها سود صادراتی را با دو برابر یا بیشتر در مقایسه با قیمت چین برای همان خودروها به حداکثر می‌رسانند. قیمت خودروهای اروپایی آنها اندکی کمتر از مدل‌های قابل مقایسه خودروسازان غربی است، اما خودروهای چینی اغلب مملو از تجهیزات استاندارد هستند – مانند صندلی‌های گرم‌کن و خنک‌کننده، دوربین‌های 360 درجه، داشبوردهای دیجیتال – که اغلب در رقبا هزینه بیشتری دارند. وسايل نقليه.

خودروسازان ژاپنی از تاکتیک‌های مشابهی در دهه‌های پیش برای گسترش به بازارهای غربی استفاده کردند. سرمایه گذاری بلندمدت با گسترش صادرات، خودروسازان چینی استراتژی های پیچیده ای را برای افزایش جذابیت خود برای مشتریان اروپایی اجرا می کنند.

آنها رتبه بندی ایمنی خود را بهبود بخشیده اند، آنها عملیات تعمیر و خدمات و توزیع را تقویت کرده اند، ارزش های فروش مجدد را تقویت کرده اند، که به ویژه برای افرادی که اتومبیل اجاره می کنند مهم است.

شرکت‌های لیزینگ پرداخت‌های ماهانه کمتری را برای خودروهایی با ارزش فروش مجدد بالا دریافت می‌کنند، زیرا در پایان مدت اجاره، زمانی که خریداران می‌توانند آن‌ها را بخرند یا به شرکت لیزینگ بازگردانند، ارزش بیشتری دارند.

بو یو، مدیر کشور چین بزرگ JATO Dynamics، یک شرکت تحقیقاتی صنعت خودرو مستقر در بریتانیا، گفت: توجه سازندگان چینی خودروهای برقی به جزئیات نشان دهنده آموخته های آنها در مورد مصرف کنندگان اروپایی است. او گفت: «در چین، قیمت خرید مهم است. اما برای مصرف کنندگان اروپایی این فقط قیمت نیست، بلکه هزینه کل مالکیت شامل نگهداری، خدمات و ارزش های باقیمانده است.

بن تاونسند، رئیس بخش خودرو در گروه ایمنی «تاتچام ریسرچ» که با بودجه صنعت بیمه تامین می‌شود، در سال گذشته با خودروسازان چینی کار کرده است. تاونسند گفت، فراتر از اقدامات آشکار، مانند رعایت مقررات ایمنی و کسب رتبه های ایمنی بالا، صادرکنندگان چینی در حال بررسی سوالات بسیار پیچیده تری در مورد چگونگی ساختار ضمانت ها و تعمیرات قیمت در اروپا هستند که هزینه های نیروی کار بسیار بالاتری نسبت به چین دارد. تاونسند گفت: “قوانین سختی در مورد مسائلی مانند ایمنی وجود دارد که واضح است و سپس قوانین نرمی وجود دارد که نوشته نشده اند.” چینی ها بسیار مشتاق هستند تا قوانین نرم را بیاموزند. توبی مارشال، مدیر عامل توزیع کننده خودرو گروه IM که مدیریت برند ORA GWM در بریتانیا را بر عهده دارد، گفت: بازیگران چینی نگاهی جامع به موفقیت بلندمدت در اروپا دارند.

گروه IM قبلاً برندهای جدیدی را در بریتانیا راه اندازی کرده است، از جمله هیوندای کره جنوبی (OTC:) و سوبارو ژاپن (OTC:). وی گفت: فروش خودرو فقط نوک کوه یخ است. چیزهای بیشتری در مورد نگه داشتن آن ماشین در جاده در طول عمرش وجود دارد. اطمینان از دسترسی آماده به قطعات یدکی مقرون به صرفه حیاتی است. مارشال گفت که توزیع کننده ORA GWM در بریتانیا می تواند اکثر قطعات را در عرض 24 ساعت ارائه دهد. و MG SAIC گفته است که در تابستان امسال دومین مرکز اروپایی قطعات را برای حمایت از تقاضای رو به رشد خودرو افتتاح خواهد کرد. تلاش حیاتی دیگر جلب رضایت مصرف کنندگان ناوگان است که سهم غیرمعمول زیادی از فروش خودرو در اروپا را کنترل می کنند. به عنوان مثال، Ayvens، بزرگترین شرکت لیزینگ اروپا، در حال حاضر با BYD و Geely شراکت دارد. برخلاف تسلا که ارزش فروش مجدد خود را با کاهش مکرر قیمت‌های خرده‌فروشی کاهش داده است، خودروسازان چینی در حال همکاری با شرکت‌هایی مانند اتوویستا هستند که مطالعات گسترده «خودرو به بازار» را برای تعیین ارزش‌های باقیمانده بهینه برای مشتریان لیزینگ انجام می‌دهند. ‘توسط چه کسی؟’ چالش اصلی خودروسازان چینی دستیابی به اکثر مصرف کنندگان اروپایی است که نمی دانند وجود دارند. فیل دان، مدیر عامل مشاور استراتژی Stax گفت که این به خودروسازان قدیمی زمان بیشتری می دهد تا از تهدید صادرات چین جلوگیری کنند. او گفت: «اما چینی‌ها سریع یاد می‌گیرند، بنابراین بیشتر طول نمی‌کشد». برای تقویت حضور برند خود، خودروسازان چینی به رسانه های اجتماعی، حمایت های مالی رویدادهای برجسته و مشارکت با شبکه های نمایندگی مستقر روی آورده اند. یکی از توزیع کنندگان BYD در ایتالیا Gruppo Autotorino است که 70 شعبه خرده فروشی در 24 استان دارد.

Plinio Vanini، رئیس هیئت مدیره، گفت: «شبکه ما به آنها اجازه می دهد تا به سرعت به مشتریان دسترسی پیدا کنند. “این برای BYD کلیدی بود.” GWM و Chery با نمایندگی‌های موجود که سایر برندهای معتبر را نیز می‌فروشند، همکاری می‌کنند. مدیر عامل اروپایی چری، یوچن توتینگ، گفت که این خودروساز برای خودروهای Omoda خود، چنین مکان های مشترکی را انتخاب کرده است “بنابراین مردم می گویند: “تا زمانی که اینجا هستم، نگاهی خواهم انداخت.” BYD، به دلیل مقیاس آن به عنوان خودروی برقی پیشرو در چین. این برند، عمدتاً نمایندگی های مستقل راه اندازی می کند – و آنها را به سرعت عرضه می کند.

مارک بلوندل، مدیر بازاریابی BYD در بریتانیا، می‌گوید این خودروساز تا تابستان 60 نمایندگی در بریتانیا خواهد داشت که تابستان آینده به 100 نمایندگی خواهد رسید و ظرف 18 ماه مکان‌های کافی را برنامه‌ریزی می‌کند تا اکثر بریتانیایی‌ها بتوانند در عرض 14 دقیقه رانندگی به یک نمایندگی برسند. آگاهی از خودروهای چینی در حال افزایش است. بر اساس تحقیقات در ماه مارس از بازار آنلاین خودرو Carwow، 50 درصد از پاسخ دهندگان در آلمان گفتند که یک خودروی ساخت چین را در نظر می گیرند، در حالی که این رقم در اکتبر گذشته 27 درصد بود. برای تقویت نام تجاری خود، BYD با جیب عمیق، هزینه های زیادی را برای حمایت مالی از مسابقات قهرمانی فوتبال یورو 2024، جایی که قبلاً توسط فولکس واگن اشغال شده بود، خرج می کند.

BYD خودروهای برقی خود را در محل برگزاری مسابقات به نمایش می گذارد و برند خود را در پخش زنده دریافت می کند. طبق اعلام اتحادیه اتحادیه های فوتبال اروپا، هر مسابقه در طول یورو 2020 بیش از 100 میلیون بیننده داشت. بلوندل، مدیر بازاریابی بریتانیایی این خودروساز، گفت: «این برای آشنایی بسیار عالی خواهد بود، زیرا مردم «BYD، BYD، BYD» را در طول مسابقات خواهند دید. “اما ما در مورد آن بسیار متواضع هستیم. حتی در این زمان سال آینده، افرادی وجود خواهند داشت که “با کی؟”